Inhalt des Kapitels
Ziele bestimmen unseren Umgang mit Produkten. Es überrascht deshalb nicht, dass der Wert eines Zieles für den Kunden nicht nur die Relevanz des Produktes bestimmt, sondern auch seine Zahlungsbereitschaft. In diesem Kapitel schauen wir uns an, was Wissenschaftler über die Wirkung von Preisen im Gehirn herausgefunden haben und wie wir das in der Bestimmung des optimalen Preises unserer Produkte nutzen können.
Quellen und Artikel
De Martino, B. et al. (2009). The Neurobiology of Reference-Dependent Value Computation. Journal of Neuroscience, 29 (12), 3833-3842. Zeigt, dass die Zahlungsbereitschaft vom impliziten Kontext abhängt. Link (PDF)
Hofstetter, R. & Miller, K. (2009). Bessere Preisentscheidungen durch Messung der Zahlungsbereitschaft. Marketing Review St. Gallen. Zeigt verschiedene Wege, die Zahlungsbereitschaft von Kunden zu messen. Link
Plassmann, H. et al. (2007). Orbitofrontal Cortex Encodes Willingness to Pay in Everyday Economic Transactions. Journal of Neuroscience, 27 (37), 9984-9988. Neurowissenschaftliche Experimente, die belegen, dass die Zahlungsbereitschaft im unteren Stirnhirn reguliert wird. Link
Shampan’er, K. & Ariely, D. (2009). Zero as a special price: The true value of free products. Marketing Science, 26, 742-757. Unser Gehirn hat spezielle Regeln im Umgang mit “Gratis”, dieser Artikel des bekannten Verhaltensökonomen Dan Ariely zeigt, warum. Link (PDF)